本記事ではITストラテジストの午後II（論文）対策として、
令和3年問1で出題された過去問を分析します。
実際に論文を書く上での考え方を整理し
論文骨子を設計するところまでやっていきます。
問題（令和3年問1）
過去問は試験センターから引用しています。
表題：『デジタルトランスフォーメーションを実現するための新サービスの企画について』
設問文は以下の通り。
何が問われているかを把握する
問題文を読むと第二、第三段落が問題文分量の大半を占めており、
DXの例について書かれていることが分かります。
次いで第四、第五段落にDXの手順が述べられていることが分かります。
読み方としては第二、第三段落を読んで問題文が提示する
具体的なDX像の事例をイメージし、
第四、第五段落と照らし合わせて論述の骨子を見出すのがよいでしょう。
設問アは、背景にある「事業環境」「事業特性」「DXの取組の概要」
が問われています。
問題文上には対応する箇所は無く、受験者自身が用意した
シナリオで論述しましょう。
設問イは、DXを実現する企画の「ターゲットとした顧客とそのニーズ」
「活用したデータとディジタル技術」が問われています。
問題文上で対応する箇所は第四段落です。
後述しますが、「ターゲットとした顧客」は従来の顧客とは別の顧客とする
ことが重要です。
設問ウは、「経営層への提案、評価、改善策」が問われています。
問題文上で対応する箇所は第五段落です。
まとめると問われていることは次の通りです。
設問ア
事業環境
事業特性
DXの取組の概要
設問イ
ターゲットとした顧客とそのニーズ
活用したデータとディジタル技術
設問ウ
経営層への提案、評価、改善策
出題要旨と採点講評からの分析
試験センターから公表されている出題要旨と採点講評を確認して
出題の意図と論述のNG例を把握します。
出題要旨
出題要旨の2段落目に、
ターゲットとした顧客とそのニーズ、活用したデータとディジタル技術
を求められているとあります。
設問イで問われていることであり、設問に沿って回答しないと
減点対象となるでしょう。
また
新サービスを具体的にするための提案
を求められているとあります。
設問ウで問われていることの一部であり、経営層へ提案するにあたり
具体化の道筋を意識することが重要であると考えられます。
採点講評
「全問共通」の採点講評からは、
"論述の対象とする構想、計画策定、システム開発などの概要"又は"論述の対象とする製品又はシステムの概要"が適切に記述されていないものが散見された
とあります。
論文用紙の前にある、下の画像のような論述の概要を記載する用紙ですね。
試験センターも明確に「評価の対象」と言っているので、
手を抜かずに記入しましょう。
聞かれる項目はほぼ毎回同じなので、
予め回答を想定して準備しておきましょう。
問1の採点講評では、中段にNG例が記載されています。
ディジタル化による業務改善や、業務の一機能に対するディジタル化にとどまっている
既存の業務の延長となるようなシステム化ではNGということです。
ではどのようなケースがDXとしてOKなのか、という点ですが、
採点講評の中でも次の表現があるので引用します。
「組織や地域社会の課題に対して、既存の事業を変革したり、新しいビジネスモデルを創出」
「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとディジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること」
試験センターとしてはDXの例としてさまざまな情報を発信しているので
キャッチアップするようにしましょう。
論文を設計する
問われていることの概略を把握したら
自身の経験や用意してきた論文パーツに当てはめて
どのように論述を展開するかを設計します。
設問アの設計
設問アは「事業環境」「事業特性」「DXの取組の概要」
を問われています。
設問アの執筆に着手する前に、設問イで触れることになる
「DXを実現する新サービスの企画」の骨子は作っておきましょう。
まずは問題文の事例を確認しましょう。
①倉庫会社と②測量機器メーカの事例が述べられています。
問題文中の事例を確認して論述対象の業界や業種をイメージしたら、
まずは設問イで詳しく書くことになる「活用したデータ」「ディジタル技術」
「ターゲット顧客・ニーズ」の骨子を決めるのがよいでしょう。
設問イの骨子を決めたら、なぜそうしたかの”根拠・理由”として
設問アの「事業環境・事業特性」を決めます。
上図の場合、設問イでどのようなDXを実現するかの骨子に対して、
設問アの事業特性として「顧客のこだわりに応えたきめの細かい
家事サービスに対応」できるという強みを設定しました。
設問アで強みを論じることで、のちの設問イで、
なぜ「従来顧客のデータ」を活用するのかの根拠としています。
また設問イで「新たな顧客のニーズ」として「A社の知名度と営業力」を
設定していますが、説得力をあげるために設問アで
「A社が業界大手でシェアが高い」などの事業環境を述べておくような
工夫も加点対象となるでしょう。
設問アの後半で「DXの取組の概要」について触れる必要がありますが、
どこまで述べるべきかは少し悩むかもしれません。
執筆スタイルにもよると思いますが、ここでは2つの案を提案します。
案① 問題文に沿って「～というDX」という表現で論述する
問題文の2つの事例では以下の表現があります。
- 物流保管サービスのプラットフォーマに変革するというDX
- サービス業にも事業を拡大するというDX
このように「～というDX」という表現で論述するというものです。
案② 設問イで触れる各要素について一通り触れる
設問イでは「活用したデータ」「ディジタル技術」「ターゲット顧客・ニーズ」
について詳しく論じる必要がありますが、
一通り触れるというものです。
問題文中の事例の段落（第2, 第3段落はそれぞれ200字強の分量）の書き方を
参考にするのも良いと思います。
設問アの骨子の例をまとめます。
■設問ア
１．事業環境、事業特性、ＤＸの取組の概要
１－１．事業環境と事業特性
首都圏の居住者向けの家事代行サービス（A社）
顧客のこだわりに応えたきめの細かい家事サービスに対応
参入競業多く、顧客獲得数が鈍化
１－２．ＤＸの取組の概要
顧客にＡ社の家事代行サービスを提供するだけではなく、
家事代行サービスを請け負う個人事業主のサービスを
紹介するプラットフォームを展開する
設問イの設計
設問イでは「ターゲット顧客・ニーズ」「活用したデータ」「ディジタル技術」
について詳しく述べる必要があります。
どの順序で書いてもよいですが、上述の順序で書くのが書きやすいと思います。
なぜならば要件（概要）→設計（詳細）の順序となるためです。
ターゲット顧客・ニーズ
ターゲット顧客は「従来の業種・業態における顧客とは異なる新規顧客」を
設定する必要があることに注意してください。
問題文中の事例では次の関係になっています。
事例①倉庫会社
従来顧客：一定数量以上の在庫を抱える顧客
新規顧客：一点ものの管理に悩みのある顧客（衣料品レンタル会社）
事例②測量機器メーカ
従来顧客：測量事業者
新規顧客：道路運営会社や電力会社
このことから設定すべきターゲット顧客は
従来の業種・業態の延長線上や単なる捉え直しでは趣旨に合わないと言えます。
家事代行サービスを例にとると、従来顧客像が30～40代のファミリー世帯に
対して新規顧客像を20代の単身世帯などに設定してはならないという
ことになります。
（このレベルのターゲットの捉え直しではDXにも繋がらないと考えられます）
DXの例として、新旧のビジネスモデルを下に図示します。
従来顧客に対して、新顧客（家事代行サービスを営む個人事業主）を
設定しています。
A社としては仲介プラットフォーム業に変革しています。
ニーズについては
「A社の知名度と営業力 が個人事業主には無いため（個人のニーズ）」
「多様な働き方（ギグワークなど）を社会が求めているため（社会のニーズ）」
などを述べることとなります。
活用したデータ・ディジタル技術
実現するDXによって様々な回答が考えられますが、
家事代行サービスA社の場合について回答をします。
まず、新ビジネスモデルを再掲します。
活用したデータは「従来顧客のプロファイル・利用サービス」などです。
このデータの蓄積はA社の強み（競争力の源泉）であり、
設問アの「事業特性」でも触れていた部分です。
論文としては、（なぜそのデータを活用したか）の理由として
A社の強み（競争力の源泉）であるからと述べるのが
説得力のある展開となります。
採用したディジタル技術は
・AI技術（機械学習）
・スマートデバイスにインストールするアプリ
です。
前者については、クラウドサービスのマネジメント型のサービスを
利用したと述べると現実的で良いと思います。
設問イの骨子の例をまとめます。
■設問イ
２．ＤＸを実現するための新サービスの企画
２－１．ターゲット顧客とニーズ
新たなターゲット：家事代行サービスを請け負う個人事業主
ニーズ：A社の知名度と営業力
２－２．活用したデータとディジタル技術
活用したデータ：Ａ社の従来顧客のデータ
例）顧客プロファイルと利用した家事代行サービスなど
ディジタル技術：
クラウドサービス（データストア、AI技術）
スマートデバイスアプリ
設問ウの設計
設問ウは「経営層への提案、評価、改善策」が問われています。
注意したい点として、問題文に以下の記述があります。
収益モデル、業務プロセス、新サービスの市場への普及方法、リスク対応策、協業先などを検討し、投資効果と合わせて経営層に提案することが重要
したがって、経営層から提案内容を評価された後で、
収益モデルやリスク対応策を検討しても遅いことになります。
先に検討して提案に臨むことが求められます。
たとえば
- 社内に採用する新技術のノウハウが無いので協業先の候補をした
- 新サービスの市場への普及方法を検討した
などを経営層への提案に盛り込んだことを論述します。
経営層からの評価の例としてはITストラテジストが単独では
解決しづらい指摘を受けるようにすると、
論述しやすいと思います。
たとえば
- 協業先の選定には財務状況などの与信調査を行うこと
- 仲介手数料の料率は、収益予想を明確化し財務目標と整合性をとること
といった指摘です。
逆に上述の指摘をITストラテジスト単独で活動して解決するような
動きをすると、「動きすぎ」となり、試験センターが求める
ITストラテジスト像から逸脱してしまうので注意してください。
改善策として、購買部・財務部・人事部などと連携を取り、
調整してサービス企画を肉付け・改善したと結べば良いでしょう。
論文骨子
以上を踏まえ、論文骨子は次のようになりました。
■設問ア
１．事業環境、事業特性、ＤＸの取組の概要
１－１．事業環境と事業特性
首都圏の居住者向けの家事代行サービス（A社）
顧客のこだわりに応えたきめの細かい家事サービスに対応
参入競業多く、顧客獲得数が鈍化
１－２．ＤＸの取組の概要
顧客にＡ社の家事代行サービスを提供するだけではなく、
家事代行サービスを請け負う個人事業主のサービスを
紹介するプラットフォームを展開する
■設問イ
２．ＤＸを実現するための新サービスの企画
２－１．ターゲット顧客とニーズ
新たなターゲット：家事代行サービスを請け負う個人事業主
ニーズ：A社の知名度と営業力
２－２．活用したデータとディジタル技術
活用したデータ：Ａ社の従来顧客のデータ
例）顧客プロファイルと利用した家事代行サービスなど
ディジタル技術：
クラウドサービス（データストア、AI技術）
スマートデバイスアプリ
■設問ウ
３．経営層への提案、評価を受けての改善点
３－１．経営層への提案と評価
提案：Ａ社内には実装ナレッジ不足（リスク）のため
ソフトウェアハウスを協業先の候補として選定
評価：概ね良いが次の点は再考
①協業先の選定には財務状況などの与信調査を
行うこと
②仲介手数料の料率は、収益予想を明確化し
財務目標と整合性をとること
３－２．評価を受けての改善点
①購買部門に与信調査を依頼
②財務部門の中長期経営目標に基づき事業収益の予算を作成
論文全文について
ここまででも十分考え方はお伝え出来たかと思いますが、
論文全文を参考にされたい方は有料とはなりますが
以下記事の末尾をご参照ください。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
本記事ではITストラテジストの午後II（論文）対策として、
令和3年問1で出題された論文の書き方を紹介しました。
DXを全面に押し出す、当時としては新傾向の出題であったと思います。
今後もしばらくは1問はDX系が出題されると思いますので、
狙い目とする方は類題を解いて練習を重ねてください。
私自身の受験記もまとめているので合わせて参考にしてください。
また、他の区分・過去問の【論文の書き方】の記事については
以下リンクを参照ください。
論文の書き方 カテゴリーの記事一覧 - スタディルーム by rolerole
今後も、【論文の書き方】記事を充実して参ります。
ではそれまで。
